Dalam kehidupan sehari-hari maupun bisnis sering terjadi perbedaan, gesekan, atau bahkan konflik kepentingan. Konflik kepentingan yang terjadi tak jarang memunculkan tindakan-tindakan yang menyebabkan kerugian-kerugian bagi pihak-pihak yang terlibat. Munculnya tindakan-tindakan destruktif oleh pihak-pihak yang berkonflik seringkali disebabkan oleh kurangnya pemahaman cara mengelola konflik. Salah satu alternatif cara mengelola konflik adalah negosiasi.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (1988), negosiasi dapat didefinisikan:
- Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk member atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
- Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersengketa.
Selama berlangsung proses tersebut, ada bermacam-macam negosiasi yang dihadapi oleh para pihak yang bernegosiasi :
- Negosiasi kooperatif
- Negosiasi kompetitif
Jenis negosiasi dimana konflik dapat diminimalkan dan seluruh gagasan bertujuan untuk mencapai solusi dimana semua pihak mendapatkan manfaat. Negosiator yang menggunakan jenis negosiasi ini disebut Value Creators.
Jenis negosiasi dimana suasana negosiasi tidak ramah dan masing-masing pihak berusaha sedapatnya untuk mendapatkan tawaran terbaik bagi dirinya sendiri.
Beberapa faktor yang perlu dikenali sebelum terjun ke arena negosiasi adalah:
- Seberapa “well informed” –kah kita?
- Berapa kartu yang kita bawa?
- Jadilah sutradara
- Personal tetapi Don’t take it personally
Informasi mengenai kebutuhan lawan, waktu pengadaan, urgensi kebutuhan serta kompetisi yang ada, perlu lengkap. Tentu ini sudah termasuk pengetahuan produk, baik produk kita sendiri maupun produk pihak lain. Bagi negosiator, informasi adalah amunisi. Semakin well informed seorang negosiator, semakin banyak amunisinya.
Negosiasi ibarat bermain kartu. Bila kita hanya berniat maju-mundur di harga saja, maka kita seolah berperang dengan satu senjata. Seorang negosiator yang unggul punya banyak ‘kartu’ yang bisa dinegosiasikan. Misal : Seorang pedagang tahu bahwa pelanggan nya butuh produk dia segera, dan pelanggan tersebut tidak bisa mendapatkannya dari tempat lain, ini adalah kesempatan pedagang tersebut untuk mendapatkan harga bagus dan pelanggan juga mendapatkan produk nya tepat waktu. “Fastest negotiators will never run out of supplies” --Jim Thomas--
Dengan pendekatan personal, kita bisa masuk dan mencari informasi yang lebih dalam tentang pihak lawan, dengan pendekatan personal jugalah kita dapat mematahkan lawan. Sebaliknya, agar kita tidak jatuh di arena lawan, perlu juga kita menyadari kita berada di arena negosiasi sehingga kita tidak terbawa secara personal.
Prinsip negosiasi yang selama ini kita ketahui bersama terdiri dari 4 pilihan, yakni:
- I Lose, You Lose
- I Lose, You Win
- I Win, You Lose
- I Win, You Win
Prinsip yang pertama ini adalah prinsip negosiasi yang paling tidak sehat dan bisaanya didasari oleh keinginan untuk mengalahkan yang begitu besar sehingga segala upaya dilakukan termasuk mengorbankan diri sendiri demi agar tujuannya tercapai.
] Prinsip negosiasi yang kedua juga tidak kalah buruknya dengan yang pertama karena walaupun ada pihak yang menang namun kita berada dipihak yang kalah. Dalam suatu binis atau usaha bila kita menganut prinsip yang satu ini maka cepat atau lambat maka usaha kita pasti akan mengalami kebangkrutan.
Prinsip negosiasi yang ketiga ini masih sering kita temui saat ini yakni hanya mengejar keuntungan sesaat dengan menipu pihak lain. Untuk jangka pendek mungkin prinsip ini dapat berhasil namun tidak akan dapat bertahan untuk jangka waktu yang panjang.
Prinsip negosiasi yang ke-empat inilah yang paling ideal untuk dijalankan, dimana semua pihak mendapatkan keuntungan.
